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渠道下沉趋势下,线上融合线下缘自“流量”的枯竭?
字号:T|T 2018年01月22日10:45     小肖说物流
  • 渠道下沉,最重要的是学习管理供应链和库存,对公司而言整合自身资源,尤其重要,抢时间、抢空间,完全取决企业整合的时间速度,在互联网发达的今天,最管用流量获取方式还是行销和社区化口口相传。

2018年新零售各大厂商重视的渠道之一,2017年JD有提出开一万家JD家电专卖店,在更早之前JD也提出了“京东帮服务店”计划,以快递SF2014年开店“嘿客”投资过10亿,阿里也在不断打造菜鸟网络,通过全面布置前置仓,帮助商品下沉,包裹越库货,形成集约式共同配送。

 

一边忙着开店,一边忙着开仓,这些企业动作足以说明线下越来越重视,回过头看也并非“新零售”概念提出之后,我们要反思一个问题,为什么线上要往线下走?是机缘巧合还是另有因素,凡事有因果关系。

 

个人总结原因是“流量”,无论是线下商家还是线上电商都离不开流量,因为流量的多少以及转换率与销售直接挂钩,也关系到生死存亡,今天传统零售和传统渠道依然是80%的市场份额,而线上只有20%,流量枯竭是造成“新零售”的崛起。

 

告诉大家一组数据,中国14亿人口,其中PC端网民7.6亿,手机端网民7亿,在看此篇文字的朋友,试问一下,有几个知道淘宝?答案很显然,前面部分讲的内容并非是今天的主题,而是抛砖引玉,此玉不是一块石头,而是透过现象看本质的“结晶”。

 

不管国内主流厂商如何思考线下渠道,逃脱不了一个基础话题,线下会是一线战场,中国作为世界上国土面积第四国家,下沉很关键,毕竟农村仍然有上万亿市场。作为物流一名学者,探讨前行,本期观点“渠道下沉的开始,会给物流会带来哪些影响?”

 

如何理解渠道下沉只是开始

 

首先,渠道下沉可以使销售企业更清楚地了解消费者需求。不同区域,需求不同,即使是在同一区域内,需求也存在差别。当销售企业开辟一条新渠道,意味着企业的目标市场又一次细化。区域合作伙伴也会为企业提供更为完善的市场信息,减少物流成本,使企业针对终端市场现状,提供多元化的产品来满足区域消费者的需要。

 

以前毛主席是农村包围城市,最后获得了胜利,今天的市场环境,依然可以采取同样的方式获得成功,有一句老话,“要致富,先修路”,物流配送网络必须升级延伸到区/县/乡镇,传统物流的网络布局和思想,导致这一市场的物流效率偏低。

 

通过“整合”资源一定可以发挥本地物流服务的保障,以区/县/乡镇来说,其实有许多车队或小型专线公司,谈不上市场份额,了解的人更是寥寥无几,以前是销售区域不到偏僻区域,无人关注,小区域的占地为王,而2019年一定会有企业去整合,分享3页农村市场物流数据。

 

数据来源“菜鸟网络和CBNData”

 

销售市场环境下分析

 

站在各行业市场环境

 

抢时间、抢空间、占市场

 

关于市场

 

未来的几年,不管零售业、物流、生鲜、汽车、家装、服装、家电可以预测到为了保持增长就必须全面做的更深入,更规范,因为随着线上市场的瓶颈,在没有得到解决方案的同时,只能去整合碎片化市场环境,因此决心特别重要,短期内见不效果,要长远考虑。

 

只关注线上公司销售量逐年萎缩会是常态,市场也不是那么容易整合,需要人力、物力、财力大量投入,资本的投入也会成为公司固定资产,请记住一个关键词,电商公司大部分是以轻资产为主,缺钱就一定会想方设法的找钱。

 

因此2019年“资本投资”公司会在各行各业进入,有利有弊,能不融资尽量不融资,坚持一定会胜利,融背后资源另说,以上所说也说明了一个逻辑就是2017年合并的公司越来也多,背后就是因为市场越来小。

 

以四通一达举例,虽然不同时间上市,但4家总市值没有超过顺丰,凤凰科技之前公布SF在仅在淘宝单量不到30%,可以理解线上对SF影响并不大,客户隐私事件可以看出实力,举例只是验证事实,大数据背后都说明一个逻辑,行业集中化越来越明显。

 

在二、三、四线城市的朋友,明显可以感觉到之前很偏僻的地区都不正眼瞧一下,但是现在很多企业提供的是全链条服务,并且在销售覆盖上也做了许多部署,深入到县区,渗透到了城乡结合。

 

之前的客户太多,挑着好的做,现在是(剩下那么一点客户,还东挑西挑,哪由得挑?)三、四线以下城市不再是企业次要市场,而是非常重要的组成部分,甚至是强劲的新增长点,这一系列动作都足以说明市场份很少了。

 

抢时间、抢空间

 

尽管低线城市已成为主要的新增量市场,但门店难觅踪影,选择好的产品乃是难事,三、四线城市消费者购买力不断上升,过去数年间,中国零售发展却不均衡,从品牌总代理、全国总代理、省级总代理、到市、县、镇、层层分派下来的分销体系,部分商品被逐级加价,越偏远的地方卖的越贵,还没有来得及完成触角就下沉。

 

因此渠道下沉,最重要的是学习管理供应链和库存,对公司而言整合自身资源,尤其重要,抢时间、抢空间,完全取决企业整合的时间速度,在互联网发达的今天,最管用流量获取方式还是行销和社区化口口相传。

 

下沉过程中,无论是传统渠道还是电商,都是整个产业链的下沉,零售商和消费者的多方互动。包括物流、资金等两个流通领域的下沉渗透 。

 

物流环境下分析

 

站在物流市场环境

 

合作创新迫在眉睫

 

干线、零担爽8国际未来发展趋势展望

 

从物流媒体和行业研究报告公布的数据来看,由于企业销售渠道从原来一、二线城市重点转移到三、四线城市之后,专线|大件爽8国际对于城市覆盖也更加敏感,专线|大件物流公司重视,为什么说是这些公司?而非快递体系?

 

目前快递覆盖网络除新疆西藏某些特殊区域以外,基本可以通过(自有+转寄)形式可以实现全国覆盖,覆盖率98%丝毫不夸张,快递以“快”为主,覆盖广是基本竞争力,快是核心竞争力,所以并不会造成危险。

 

而大件和专线爽8国际受操作环节和市场因素,在这几年并没有大力铺开,有心而立不足,具备全国配送网络覆盖能力的目前不超过5家,但这5家也不会造成行业垄断,离不开碎片化的市场环境。

 

近几年做专线平台的公司,用“风生水起”解释再好不过,2019年小风口在专线零担企业或专线平台,近期有个大事件,可以感受到资本的力量,强强联合无非就是流量倒流,在今天的环境中其实流量很容易流失,并不认为合并是更强的做法,也不排除合并的其他因素。

 

综合以上所说,模式创新很重要,大部分企业目前的做法是以收购、合并等传统方式进行整合,既是小风口也是天花板,硝烟四起的战争即将开打,新生力量可能会打破这些思维模式,以科技驱动爽8国际会体现谁是真正的实力,良药苦口利于病,一定要重视智慧物流。

 

关于快递企业未来发展趋势展望

 

一年比一年分到的蛋糕少,并不是不努力,而是份额占早已各自占领,今年比较常见的是快递站点关店,一方面人力成本上涨,二方面受单量下滑,三方面市场政策调控,由于资金问题从原有一个市区10个站点送货变成5个站点送货,2个站点的单量合并看似还能与往年1个站点量相差无几。

 

但从客户体验,交互体验明显下滑服务质量也受影响,原有多站点配送快优势,慢慢削弱竞争力,质量下滑,减少投入慢慢形成闭环也无限循环,很多企业接下来的步骤是让企业多元化发展,主战场部分转移,比如仓配一体,云仓等,市场也不是冷酷无情,机会往往是留给有准备的人,由于渠道下沉,市场变化本质受影响的是渠道,而线下渠道需要前置仓和云仓。

 

2019年商超、城配、云仓三个方向是作者重点研究的方向,创新产品和服务方式并没有在今天形成所谓的竞争力,更了解消费者需求,需要在侧面结构上注入强心针,目前的极速达,京准达,211,一日四配,很显然在今天的中国市场单量占比很少。

 

城配是个千亿市场,云仓会比这些配送更加有效率,减少搬运次数是企业不断优化追求极致,缩短配送距离,提升覆盖网络,让运输更简单,让灵活,需要共同思考,在渠道下沉的机会下,这块新领域会给这个行业注入更多配送新活力。

 

结束语

 

大数据技术一定会加速渠道下沉布局,重塑“厂商-经销商-二网”的关系,实现渠道下沉,建立可常态合作且稳定的渠道资源池,精细区域化管理如何落地执行?

 

作者仅提供三点思路作为参考;①划分城市发展潜力,计算市场容量,②挖掘终端销售渠道,建立二网候选池,③圈定城市空白市场,锁定竞争最大化二网。

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