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新一代信息化平台助力精准
字号:T|T 2012年01月16日11:05     
  • 作为市场经济的产物,其根本目的是为企业找到市场,并通过各种活动为企业带来效益。伴随市场经济的不断发展演变,理论也随之发生改变,早在上世纪60年代初,麦卡锡概括了的四大要素,即产品、价格、分销和促销,简称为“4P”,并以此为基础建立了现代的市场理论体系。随后由于市场不断发生变化,产品的同质化和消费者的个性化、多样化特征日趋明显,美国学者劳特明在90年代提出了“4C”理论,即顾客、成本、便利和沟通。4C理论将顾客的地位提高到产品之上,认为重视顾客要甚于重视产品,企业必须从消费者角度,以客户为中心,才能在竞争中不败。

作为市场经济的产物,其根本目的是为企业找到市场,并通过各种活动为企业带来效益。伴随市场经济的不断发展演变,理论也随之发生改变,早在上世纪60年代初,麦卡锡概括了的四大要素,即产品、价格、分销和促销,简称为“4P”,并以此为基础建立了现代的市场理论体系。随后由于市场不断发生变化,产品的同质化和消费者的个性化、多样化特征日趋明显,美国学者劳特明在90年代提出了“4C”理论,即顾客、成本、便利和沟通。4C理论将顾客的地位提高到产品之上,认为重视顾客要甚于重视产品,企业必须从消费者角度,以客户为中心,才能在竞争中不败。

进入21世纪,在全球信息技术不断发展和被广泛应用的背景下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式。这种态势对企业的经营理念和方式构成了强大冲击,以通讯和信息技术为手段基础的、基于互动模式的精准体系,在一定程度上将取代原有方式,逐步成为现代企业发展的新趋势。

被誉为现代学之父的菲利普•科特勒曾经对精准下过定义,“精准就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的沟通,需要更注重结果和行动的传播计划,还有越来越注重对直接沟通的投资”。而企业如果要实现精准往往需要具备四个条件,一是能够帮助企业精确市场定位的技术和手段,二是建立与客户的个性传播沟通体系,三是形成适合一对一分销的集成销售组织,四是可以提供个性化产品和顾客增值的服务体系。

要实现科特勒对精准的勾画,必须建立新一代的、集成的系统。中国企业传统的信息系统,多数是销售管理型的,主要是建立客户与销售数据库,实现销售分析,客户信用评估,应收账款管理等功能。较少数企业的系统进化到客户关系管理型的,可以进行客户市场细分,抽象出细分市场的典型特征,最后将这些信息提供给企业管理者,有管理者确定针对目标市场的企业产品策略与服务策略。目前只有很少的一些企业建立了新一代的信息系统,它不仅继承了前两代系统的功能,而且直接将销售过程集成进来,彻底形成一个的闭环系统。具体而言,新一代信息化平台的功能主要包括市场分析,细分市场策略制定,策划,基于多媒体联络中心和统一通讯的个性化的、互动式的传播沟通媒介,销售组织与执行,客户服务与满意度管理,绩效评估与激励等功能。可以说新一代的、整合的信息系统才会成就低成本高效率的精准。

转型期中国经济创造了新一代系统巨大的市场机会。目前中国经济的典型特征是,消费者收入增长迅速,购买力不断增强;企业制造能力普遍增强,同质化竞争特征明显;劳动力成本、和地租成本大幅提升,企业成本剧增,因此提供低成本、个性化的手段,即通过新一代的信息系统实现精准成为企业发展的必由之路。基于此信息化建设有望成为企业继ERP建设之后,信息技术又一主要的投资领域。

国内越来越旺盛的需求也催生出一批优秀的相关系统解决方案提供商,参与这一市场的有多家国际、国内知名企业,包括Avaya、Oracle、埃森哲、IBM、浩丰创源、中科软等。比较而言,国际厂商多数具备大型软件的开发经验,而且整理了国际领先企业的先进经验,因此可以提供能够支持大型企业稳定营运的产品软件包;比较而言,国内企业更多熟悉本土的模式,加之不断开发和完善具有自主知识产权的软件产品,其中领先企业的市场份额逐步接近国际厂商。

 

 

 

 

 

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